As-A-Service – vanha juttu?

Kun valmistuin 2000-luvun alussa Helsingin Kauppakorkeakoulusta, pääsin mukaan kehittämään ja myymään asiakassuhdehallinnan (CRM) palveluja ja ohjelmistoja. Samaan aikaan tutkin asiakasmarkkinoinnin toimintojen ulkoistamispäätöksiä kauppiksen gradussani. Tajusin vähitellen myyntikokemuksen karttuessa, että myyminen onnistuu vain, mikäli asiakas pystyy luottamaan minuun ja kokee että ennen kaupan vahvistamista olemme löytäneet yhteisen kielen.

Meillä tuli siis olla sama päämäärä, jotta kumpikin saavutti tavoitteensa. CRM-ohjelmistobisnes oli jo silloin 15 vuotta sitten pääosin SaaS –pohjaista, puhuttiin myös ASP- ja BSP-liiketoiminnasta, jossa ohjelmistoratkaisu tarjottiin palveluna, johon saattoi sisältyä myös asiakkaan asiakastiedon rikastamista ja eheyttämistä sekä perinteistä konsultointia. Hiukan jopa huvittaakin tämä nykyinen kohkaaminen SaaS- ja Cloud-termien ympärillä, koska olen pitänyt sitä jo viimeiset 15 vuotta täysin tavanomaisena tapana hankkia liiketoimintaratkaisuja yritysten käyttöön. Toki As-A-Service on saanut suuremmat mittasuhteet; yritys voi tänä päivänä vaivattomasti siirtää koko analytiikka-arkkitehtuurinsa alkaen Data Lakesta ja tietovarastoistaan ja liiketoiminta-analytiikastaan pilveen. Siirtymiseen liittyvät transaktiokustannukset ovat alentuneet merkittävästi ja uudenlaisia malleja voi myös yhdistellä kohtuullisen helposti.

 

Key to success

 

It takes brass balls to sell SaaS

Kun kerran käytännössä kaikki on hankittavissa nopeasti palveluna, niin miten myyjän rooli on muuttunut 15 vuodessa? Loppujen lopuksi – ei juurikaan. Ainoastaan jo 15 vuotta sittenkin huonosti toiminut tuotelähtöinen myynti on kokenut lopullisen kuoliniskunsa. Asiakkaalle on tuotettava arvoa ensimmäisestä kohtaamisesta alkaen. Arvon tuottaminen myyntiprosessin kuluessa vaatiikin asiakkaan saamista mukaan: tarinassa tulee olla paikkansa sekä ostajalle ja myyjälle, jotta se lähtee lentoon. Usein asiakas haluaisi kuulla myyjältä rehellisesti hyvät ja huonot puolet myyjän tarjoamasta ratkaisusta. Perinteisestihän myyjän maneereihin on kuulunut oman tuotteen hyvien puolien liioittelu ja huonojen puolien piilottelu. Nykypäivänä asiakassuhdetta ei voi perustaa tällaiselle maaperälle, koska luottamuksen ansainta tapahtuu joka kohtaamisessa, joka päivä ja jokaisessa palvelutilanteessa. Olen usein kertonutkin asiakkaalleni, että sinun tarpeeseesi en voi suositella tarjoamaani ratkaisumallia vaan kannattaisi harkita aivan jotain muuta. Näistä ohjeista olen poikkeuksetta saanut myöhemmin kiitoksia asiakkaalta, joka on kuitenkin palannut luokseni jonkin toisen tarpeen kanssa ja olemme päätyneet tekemään yhteistyötä.

Oma urani alkoi siis 15 vuotta sitten SaaS -palvelujen kauppaamisesta ja jossain määrin tuntuu että ympyrä sulkeutuu. Samalla lailla kuin Abba tulee aina uudestaan muotiin (vai onko se edes mennyt pois muodista), niin palvelupohjaisuus tulee olemaan myös aina uudestaan pinnalla. Liikkeenjohdolle kysymys on tietysti yksinkertaistetusti Make or Buy?- sekä Opex/Capex-tyyppinen tilanne. Palvelut mahdollistavat kuitenkin nykyään hyvin kompleksien toteutusmallien ja uudenlaisten ansaintamallien kokeilemisen nopeasti, jolloin kysymys ei ole enää puhtaasti ulkoistamisesta, vaan yritysten on mahdollista rakentaa palveluita yhdistelemällä uniikkia kilpailuetua. Tässä maailmassa toimijoiden on oltava valmiit avaamaan rajapintoja ja toimimaan entistä ketterämmin yhteisen maalin tavoittamisen puolesta. Väitän, että 15 vuotta tästä eteenpäin, vuonna 2031, Abba on edelleen suosittu bändi ja me myyjät emme ole korvautuneet roboteilla (pl. automyyjät).

 

Jyri-Pekka Makkonen

Sales Director / Partner, Olapcon Oy
+358 50 434 1521
jyri-pekka.makkonen@olapcon.fi
Twitter: @JPMakkonen